Der Vertriebsingenieur: Ausbildung und Beruf

Ein Beitrag von Prof. Dr.-Ing. Walter Reichert, FH Aachen, Fachbereich Maschinenbau und Mechatronik

Vertriebsingenieure sind für die Vermarktung und den Verkauf von technologisch hochentwickelten Produkten im Industriegütermarkt zuständig. Sie müssen gemeinsam mit dem Kunden technische Problemlösungen erarbeiten, die Wirtschaftlichkeit von Kundenprojekten bewerten, Kaufverträge abschließen und Marktanalysen durchführen. Somit stellen Vertriebsingenieure das Bindeglied zwischen dem Kunden und dem eigenen Unternehmen dar.

Verkaufstalent allein ist für den Vertrieb technisch komplexer und beratungsintensiver Produkte nicht ausreichend. Der technische Vertriebsmitarbeiter muss über eine fundierte technische Ausbildung (i.d.R. ein Ingenieurstudium), betriebswirtschaftliches Verständnis, sehr gute Produkt-, Kunden- und Marktkenntnisse sowie bestimmte persönlichen Eigenschaften verfügen. Der rasante Fortschritt auf vielen technologischen Gebieten und die Globalisierung der Märkte sind weitere Herausforderungen, denen sich Vertriebsingenieure nicht nur in multinationalen Großunternehmen sondern auch bei mittelständischen Betrieben stellen müssen. Der erste Punkt erfordert eine stetige Weiterbildung des Vertriebsingenieurs im Bereich der relevanten Märkte und Technologien; der Zweite verlangt von ihm sehr gute Fremdsprachenkenntnisse (verhandlungssicheres Englisch und oftmals Kenntnisse in mindestens einer weiteren Fremdsprache), interkulturelle Kompetenzen und Reisebereitschaft.

Trends und Berufsaussichten für Vertriebsingenieure

Die Erhebung des Verbandes Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) aus dem Jahr 2013 ergab, dass fast die Hälfte aller Ingenieure im Maschinen- und Anlagenbau mit Aufgaben aus dem Bereich Forschung, Entwicklung und Konstruktion befasst ist. An zweiter Stelle folgt mit größerem Abstand der technische Vertrieb. Auch beim Einstellungsbedarf bis 2015 rangiert der technische Vertrieb an zweiter Stelle [1].

Die Berufsbilduntersuchung des Verbandes Deutscher Wirtschaftsingenieure (VWI) aus dem Jahr 2011 hat gezeigt, dass der Vertrieb auch für Wirtschaftsingenieure ein wichtiges Aufgabenfeld darstellt. Marketing und Vertrieb rangieren hier an dritter Stelle der häufigsten Einsatzgebiete in Unternehmen [2].

Die Bedeutung, die der Beruf des Vertriebsingenieurs mittlerweile erlangt hat, wird auch durch die Richtlinie VDI 4501 des Vereins Deutscher Ingenieure (VDI) zum Berufsfeld des Technischen Vertriebs unterstrichen [3], [4].

Ausbildung zum Vertriebsingenieur

Häufig entwickeln Unternehmen ihre eigenen Entwicklungs-, Produktions-, Service- oder Projektingenieure zu Vertriebsingenieuren weiter. Dabei ist von Vorteil, dass die so gewonnen Vertriebsingenieure sehr gute Produkt-, Marktund Kundenkenntnisse besitzen. Fehlendes betriebswirtschaftliches und Vertriebs-Know-How kann z.B. durch Training-on-the-Job, in externen Seminaren oder einem berufsbegleitenden Studium (z.B. MBA-Studium) erworben werden.

Zunehmend findet aber auch eine akademische Ausbildung zum Vertriebsingenieur an Fachhochschulen (Hochschulen für angewandte Wissenschaften) und Universitäten statt. Eine Liste der Hochschulen, die eine entsprechende Aus- und Weiterbildung anbieten, findet sich z.B. in www.wikipedia. de unter dem Suchbegriff ›Vertriebsingenieur‹.

Die FH Aachen bietet im 7-semestrigen Bachelor-Studiengang Wirtschaftsingenieurwesen der Fachrichtung Maschinenbau eine integrierte Ausbildung in naturwissenschaftlich-technischen, betriebswirtschaftlichen und juristischen Disziplinen an. Der Studiengang wird gemeinschaftlich von den Fachbereichen Maschinenbau und Mechatronik sowie Wirtschaftswissenschaften getragen, wobei die technischen und betriebswirtschaftlichen Anteile annähernd gleichmäßig gewichtet sind. Ab dem 3. Fachsemester müssen die Studierenden sich zwischen einer generalistischen Ausbildung (Wirtschaftsingenieur) oder der Vertiefung im technischen Vertrieb entscheiden. In der Vertiefungsrichtung Vertriebsingenieur werden den Studierenden spezielle Kenntnisse in den kunden- und vertriebsbezogenen Prozessen vermittelt.

Neben dem erfolgreichen Abschluss sind praktische Erfahrungen während des Studiums, Auslandsaufenthalte und das Erlernen bzw. Verbessern von Fremdsprachen von zentraler Bedeutung für die Studierenden. Zur Unterstützung der Studenten arbeiten die am Studiengang beteiligten Fachbereiche eng mit dem Sprachenzentrum, dem Akademischen Auslandsamt und dem Career Service der FH Aachen zusammen. Der Career Service unterstützt die Studierenden beispielsweise bei der Praktikumssuche im europäischen Ausland und organisiert Vorträge und Diskussionsforen mit Industrievertretern an der Hochschule.Der Bachelor ist der erste berufsqualifizierende akademische Abschluss. Obwohl Bachelor-Absolventen in der Wirtschaft gefragt sind, entscheidet sich die überwiegende Mehrheit der Wirtschaftsund Vertriebsingenieure an der FH Aachen für einen weiterführenden Masterstudiengang. Diesen Trend bestätigt auch die Erhebung des VWI [2]. Als Gründe für das Masterstudium werden von den Studierenden häufig der Wunsch nach höherer Qualifikation und die Erwartung besserer Karrierechancen in der Zukunft angegeben.

Persönliche Fähigkeiten und Kompetenzen von Vertriebsingenieuren

Vertriebsingenieure müssen in der Lage sein, Kundenanforderungen zu verstehen und diese ins eigene Unternehmen zu kommunizieren. Daher zählen gutes technisches Verständnis, Kommunikations-, Präsentations- und Teamfähigkeit sowie Verhandlungsgeschick zu den wesentlichen Fähigkeiten bzw. Kompetenzen eines Vertriebsingenieurs. Bedingt durch die vielen Dienstreisen sind Freude am Reisen und am Kennenlernen neuer Kulturen, eine hohe Eigenmotivation und sehr gute Selbstorganisation unabdingbar für den beruflichen Erfolg. Interesse an technischen und betriebswirtschaftlichen Themen ist eine selbstverständliche Grundvoraussetzung.

Studieninteressierte sollten sich von den hohen Anforderungen an Vertriebsingenieure nicht abschrecken lassen. Viele der benötigten Kompetenzen können im Laufe des Studiums und des Berufslebens erworben und ausgebaut werden.

Betätigungsfelder für Vertriebsingenieure

Vertriebsingenieure finden in allen Branchen Anstellung, die technologisch komplexe und beratungsintensive Produkte herstellen und vertreiben. Zu nennen wären beispielsweise der allgemeine Maschinenbau, die Automobil- und Luftfahrtindustrie, die Medizintechnik, die Hard- und Softwarebranche oder die Elektrotechnik- und Energiebranche. Interessante Arbeitsplätze bieten nicht nur global agierende Großunternehmen - sehr viele Arbeitsplätze werden von weniger bekannten, mittelständischen High-Tech-Betrieben zur Verfügung gestellt.

Berufseinstieg

Der Direkteinstieg ist immer noch die häufigste Form des Berufseinstiegs für Ingenieure, d.h. Hochschulabsolventen bewerben sich auf eine bestimmte Stelle in einem Unternehmen. Studierende an Fachhochschulen haben vielfach schon Kontakt zu potentiellen Arbeitgebern, da die Abschlussarbeit (Bachelor- oder Masterarbeit) i.d.R. in einem Industrieunternehmen durchgeführt wird.

Die Teilnahme an einem Traineeprogramm stellt eine weitere Möglichkeit des Berufseinstiegs dar. Hierbei durchlaufen die Trainees verschiedene Abteilungen eines Unternehmens, ggf. auch dessen Auslandsniederlassungen, und lernen so die verschiedenen Unternehmensbereiche und -prozesse kennen. Traineeprogramme sind als Berufseinstieg positiv zu bewerten, da sie i.d.R. förderlich für die spätere Karriere im Unternehmen sind. Allerdings ist die Teilnahme an einem solchen Programm häufig mit einem geringeren Gehalt als beim Direkteinstieg verbunden und nicht alle Unternehmen bieten Traineeprogramme an.

Literaturquellen

› [1] VDMA: Volkswirtschaft und Statistik, Ingenieure im Maschinen- und Anlagenbau, Ergebnisse der VDMA Ingenieurerhebung 2013. › [2] Baumgarten, Helmut et al.: Wirtschaftsingenieurwesen in Ausbildung und Praxis, Berufsbilduntersuchung 2011, Verband Deutscher Wirtschaftsingenieure e.V. (VWI), 2011. › [3] VDI: Richtlinie 4501, Blatt 1 - Berufsfeld Technischer Vertrieb, Eignungsprofil und Kompetenzen von Vertriebsingenieuren, 2011. › [4] VDI: Richtlinie 4501, Blatt 2 - Berufsfeld Technischer Vertrieb, Wissensbereiche und Lerninhalte zur Qualifizierung von Vertriebsingenieuren, 2008.