Erfahrungsbericht - "Mein vertriebliches Traineeprogramm bei FERCHAU"

Meine Entscheidung für das vertriebliche Traineeprogramm bei FERCHAU fiel nach dem entscheidenden Gespräch mit meinem jetzigen Regionalleiter. War das Programm für mich beim Telefoninterview und im Assessment Center noch völlig abstrakt und schwer zu fassen, änderte dieser meine ganze Einstellung: Seine Motivation und Begeisterung für den Vertriebsjob bei Deutschlands Nr. 1 im Engineering war einfach ansteckend - und letztendlich der entscheidende Funke.

Der erste Tag als Trainee war natürlich aufregend. Die neuen Kollegen haben mich aber sehr freundlich empfangen. Mehr noch: Das Traineeprogramm ist von Anfang an gut organisiert. Ob z. B. Laptop oder Booklets zur Einarbeitung - alle benötigten Materialien und Unterlagen waren vorhanden. Dadurch wurde mir der Einstieg leicht gemacht, und ich konnte meine Kollegen schon früh im Tagesgeschäft unterstützen. Denn wie heißt es so schön? „Learning by doing“.

Das Traineeprogramm selbst ist so aufgebaut, dass ich in sechs Monaten mehrere Niederlassungen in verschiedenen Regionen deutschlandweit kennenlerne. Da die Niederlassungen sich in ihrer Größe und ihren Schwerpunkten unterscheiden, bekomme ich Einblicke in das große Leistungsspektrum von FERCHAU. Das gibt mir die Möglichkeit, erfahrenen Kollegen über die Schulter zu schauen und für meine weitere Tätigkeit wertvolle Tipps mitzunehmen.

Im ersten Monat war ich in der Niederlassung in Aachen tätig. Die inhaltlichen Schwerpunkte waren Administration und Recruiting. Dort lernte ich, wie man beispielsweise Bewerbergespräche führt und diese vor- und nachbereitet. Auch hatte ich die Möglichkeit, bereits an einigen Vorstellungsgesprächen teilzunehmen. Großartig fand ich, dass ich alle Account Manager des Rheinlandes kennenlernte. Ich habe viel über die Praxis und FERCHAUs Branchenvielfalt erfahren.

In der dritten Woche gab es die erste EDV-Schulung in der Zentrale in Gummersbach. Hier nutzte ich die Chance, mich mit anderen Kollegen, die ebenfalls erst seit kurzer Zeit im Unternehmen sind, bei einem Abendessen auszutauschen und über den gemeinsamen Start bei Deutschlands Nr. 1 im Engineering zu reden.

Nun ist der erste Monat vergangen und damit auch der Zeitpunkt gekommen, die Niederlassung zu wechseln. Ich habe in Aachen tolle Menschen kennengelernt, die mir einen optimalen Start in die FERCHAU-Welt ermöglicht haben und freue mich nun auf den nächsten Abschnitt in der Niederlassung Mannheim.

Ich werde wieder berichten!

Die Zeit vergeht wie im Flug. Meine zweite Station nach Aachen: FERCHAU Mannheim. Beide Niederlassungen unterscheiden sich in vielen Punkten voneinander - während es in Aachen knapp 40 Mitarbeiter gibt, arbeiten in Mannheim mehr als 270 Kollegen. Eine weitere Besonderheit ist die Unterteilung der Niederlassung in so genannte Business Units, die ihren jeweiligen Schwerpunkt in der Fahrzeugtechnik, der IT und im Industrial Engineering haben. Ich war vorwiegend in der Business Unit Industrial Engineering beschäftigt.

Dort habe ich mit zwei sehr erfahrenen Account Managern Kunden besucht, um den Kollegen über die Schulter zu schauen. Es war sehr spannend zu erfahren, wie wichtig Netzwerke sind. Im direkten Gespräch mit dem Kunden bringt es den entscheidenden Vorteil, dessen Tagesgeschäft zu kennen und zu wissen, welche Themen sein Unternehmen aktuell bewegen. So kann ich ihn bei neuen Projekten bestmöglich unterstützen. Diese Netzwerke bauen sich nicht von alleine auf, sie benötigen intensive Betreuung, bevor gemeinsame Erfolge gefeiert werden können.

In Mannheim habe ich außerdem erstmalig Akquise-Telefonate geführt. Davor hatte ich zunächst gehörig Respekt - doch am Ende lief es so gut, dass ich einen ersten Kundentermin vereinbaren konnte. Was für ein gutes Gefühl! Ein weiterer Höhepunkt war der Besuch der angegliederten Technischen Büros. Hier werden komplette Workpackages in unseren eigenen Räumlichkeiten abgewickelt. Dafür stehen u. a. über 70 externe Arbeitsplätze mit unterschiedlicher CAD-Software zur Verfügung.

Am Ende der dritten Woche nahm ich am VDI Nachrichten Recruiting Tag in Mannheim teil und führte viele anregende Gespräche mit potentiellen Mitarbeitern. Viele meiner Gesprächspartner interessierten sich auch für das Traineeprogramm im Vertrieb. Ich erzählte ihnen von meinem erfolgreichen Einstieg und den Erfahrungen, die ich bisher gesammelt habe.

Anschließend ging es für eine Woche zum Einarbeitungsseminar für vertriebliche Fach- und Führungskräfte nach Gummersbach. Wenn mich jemand fragt, was ich davon mitgenommen habe, ist die erste Antwort: „Leider drei Kilogramm“. Die zweite Antwort ist, dass ich dort viele Tipps und Tricks gelernt habe: Wie gestalte ich die Kommunikation mit dem Kunden? Welche Phasen gibt es im Projektablauf? Welche Herausforderungen können auftreten und wie begegne ich ihnen? Zusätzlich nutzte ich die Möglichkeit, Trainees und neue Vertriebskollegen aus anderen Regionen kennenzulernen und persönliche Erfahrungen auszutauschen.

Das Team in Mannheim hat mir die Einarbeitung sehr leicht gemacht und war immer offen für meine Fragen. So habe ich mich schnell eingelebt und konnte meine neuen Aufgaben gleich erfolgreich umsetzen. Für die nächste Station geht es in den hohen Norden, in die Niederlassung Elmshorn. Ich bewege mich also von der rheinischen Schwerindustrie in den Marinebereich und bin gespannt auf ein komplett neues Feld.

„Moinmoin“ - so begrüßt man sich im Norden Deutschlands, und das zu jeder Tageszeit. Diese Erfahrung habe ich in meiner dritten Station im Rahmen des Traineeprogramms gemacht: in der Niederlassung Elmshorn. Hier ist die Industrie geprägt von einem Mix aus mittelständischen bis Groß-Unternehmen, z. B. aus der Chemieindustrie.

In Elmshorn traf ich auf ein motiviertes Team, das erst seit einigen Monaten in dieser Besetzung zusammenarbeitet - und das sehr erfolgreich. Das hat mir erneut gezeigt, wie wichtig es ist, dass alle im Team die gleiche Sprache sprechen und auf einer Ebene miteinander kommunizieren. So bleiben die Entscheidungswege kurz und effizient.

Während ich in der Niederlassung Mannheim bei der Telefonakquise erfolgreich war und gleich mehrere Termine vereinbaren konnte, war es dieses Mal nicht so einfach. Ich habe gelernt, mich auch durch kleine Erfolgserlebnisse zu motivieren. So können auch Telefonate, die ins Leere laufen, nichts an meiner guten Laune ändern.

Besonders geprägt hat mich der Besuch in der Werft von ThyssenKrupp Marine Systems. Dort hatte ich die einmalige Gelegenheit, ein U-Boot und eine Fregatte aus nächster Nähe zu sehen. Und ich habe hautnah erlebt, wie unsere Mitarbeiter im Technischen Büro an der Konstruktion des U-Bootes mitwirkten.

Genauso fasziniert hat mich die FERCHAU-Projektgruppe bei einem Kunden in Brunsbüttel, die sich aktuell u. a. mit der Rohrleitungsplanung in einer Chemiefabrik beschäftigt.

Mein persönliches Erfolgserlebnis war letztlich ein verspätetes Ostergeschenk. Ich konnte ein Vorstellungsgespräch für einen Mitarbeiter bei einem Kunden vereinbaren. Ich habe den gesamten Prozess gesteuert: vom „Finden“ des Kunden über die Kaltakquise bis hin zur Vorstellung des FERCHAU-Portfolios. Leider reichte die Zeit in Elmshorn nicht mehr aus, um den Mitarbeiter zu dem Gespräch zu begleiten.

Die erste Hälfte meiner Traineezeit ist nun vorbei und mit der Niederlassung Köln beginnt der zweite Teil meiner Ausbildung - die Transferphase. Hier geht es darum, das Gelernte der ersten drei Monate anzuwenden. Mein persönliches Ziel ist es, in dieser Zeit den gesamten Prozess zu durchlaufen, von der Akquise eines Kunden bis zum Finden des richtigen Bewerbers. Drückt mir die Daumen, dass es klappt!

Vom ersten Telefonkontakt bis zur erfolgreichen Vermittlung eines Bewerbers beim Kunden: Seit April befinde ich mich in der Transferphase des Traineeprogramms und begleite den gesamten Vertriebsprozess in der Niederlassung Köln. Dank der Business Unit-Struktur der Niederlassung hatte ich die Möglichkeit, einen vielfältigen Branchen- und Kundenmix kennenzulernen.

Am Anfang einer jeden Kundenbeziehung steht das erste Telefongespräch - mein Ausgangspunkt in Köln. Hierbei gilt es, Interesse zu wecken und auszuloten, wie wir als FERCHAU unterstützen können. Dabei bleibt mir das Gespräch mit dem Geschäftsführer eines mittelständischen Maschinenbauers besonders im Gedächtnis: Am Anfang des Telefonats war er sehr skeptisch, und doch habe ich es geschafft, einen persönlichen Kennenlerntermin zu vereinbaren. Das Vor-Ort-Gespräch verlief dann so gut, dass er mir am Ende des Besuches ausdrücklich für meine Unnachgiebigkeit dankte, denn wir haben gemeinsam einige Felder identifiziert, in denen wir zusammenarbeiten können.

Ebenso spannend war für mich ein Kunde aus der Chemiebranche: Für eine Projektanfrage fand ich den passgenauen Bewerber. Nun warte ich auf die endgültige Zusage, und das Projekt kann starten.

Neben meinem Einsatz in der Niederlassung hatte ich weitere Schulungen, wie z.B. die Trainee-Tage in der Zentrale. Diese sind mir deswegen so sehr in positiver Erinnerung geblieben, weil sie lehrreich waren und ich mit meinen Trainee-Kollegen in den aktiven Austausch gekommen bin. Wir haben hilfreiche Informationen erhalten, u.a. zu aktuellen internen Entwicklungen sowie zu der zentralen Struktur- und Prozesslandschaft. Das abendliche Bowlen soll an dieser Stelle nicht unerwähnt bleiben, denn es hat uns allen sehr viel Spaß gemacht.

In diesem Sinne ist es nun an der Zeit, ein Fazit über die letzten 6 Monate meines vertrieblichen Traineeprogramms zu ziehen, die wie im Zeitraffer vergangen sind. Mir ist aufgefallen, dass jede FERCHAU-Niederlassung, die ich besucht habe, einen eigenen Charakter hat und ihre fachlichen Schwerpunkte entlang ihrer jeweiligen Branchen- und Kundenstruktur legt. Ich kann ehrlich sagen, dass mir alle meine Mentoren mit Rat und Tat zur Seite standen und ihre persönlichen Erfahrungen im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern mit mir teilten. Auch stelle ich bei mir selbst eine Entwicklung fest: Vom ersten Kundenbesuch zu Jahresbeginn bis heute bin ich insgesamt selbstsicherer geworden und kann auch mit Kundeneinwänden gut umgehen.